Esse é um dos questionamentos mais comuns quando vemos a economia em recessão e as portas de empresas grandes fechando. Parece que não há saída e a única alternativa é tentar sobreviver.
Será mesmo? Será que a crise é uma circunstância imutável na qual não nos cabe nenhuma responsabilidade? Acredite! Não! É isso que Tiago Ribeiro explica nessa entrevista: como vender em tempos de crise!
“Tiago, quero vender mais. Devo contratar mais vendedores?”
Ao ouvir isso, eu utilizei a célebre resposta de consultor, “depende”.
Existem várias formas de aumentar as suas vendas, entre elas:
- Reduzir o seu ciclo de vendas;
- Aumentar a conversão do seu processo;
- Automatizar etapas do processo que não agregam valor para o cliente, mas são importantes para sua empresa;
- Aumentar o número de vendedores;
- Aumentar o seu ticket;
- AJUSTAR o seu modelo de vendas.
E várias outras que eu poderia citar. O ponto mais importante ao buscar um resposta que funciona para você é fazer um diagnóstico da sua operação de vendas.
“Tiago, mas em meio a uma crise eu vou parar meu time para fazer outras coisa que não vender?”
“Com certeza!” Em períodos de crise você precisa fazer isso rapidamente, se quiser de fato acertar nos planos de ação. Tomando como base o princípio de pareto 80% dos efeitos negativos sobre suas vendas, são fruto de 20% dos problemas do seu setor de vendas.
Seguem algumas formas de fazer você mesmo um bom diagnóstico da sua operação comercial:
- Reúna dados: quantas vendas fez nos últimos meses, qual o valor dessas vendas, quem foi o responsável pelas vendas, quais foram os produtos ou serviços vendidos, quantos potenciais clientes foram abordados e qual era o perfil dos potenciais clientes que fecharam negócios.
- Analise e levante hipóteses e indicadores: qual foi a minha taxa de conversão no período analisado? Qual foi o meu ticket médio? Qual perfil de potencial cliente me trouxe mais resultados? Qual vendedor está performando melhor? O que pode ser replicado nos próximos meses? O que pode ser melhorado e/ou ajustado?
- Crie planos de ação: as respostas para as perguntas anteriores devem ser traduzidas em ações concretas. Feito isso, priorize as ações e detalhe cada uma delas, de forma que a sua execução e gestão seja facilitada.
Não entendeu nada ou acredita que entendeu, mas quer ajuda para saber o que fazer em tempos de crise. Manda um e-mail para relacionamento@processodevendas.com utilizando o assunto, “quero vender mais”, e um de nossos especialistas vai ajudá-lo, combinado?
Forte abraço, Tiago Ribeiro.
